保险电子商务探析

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保险电子商务：哪条路通罗马？

瑞士再保险公司（Ｓｗｉｓｓ Ｒｅ）出版的Ｓｉｇｍａ杂志２０００年第５期关于保险电子商务的专题中，把目前国际上出现的保险电子商务模式归纳为以下6种：

保险公司网页或网站（单个保险公司的主页或网站）；
产品网站（金融和保险产品的综合性标准网站）；
信息集合中心（网上保险经纪人）；
网上风险市场（与商业伙伴分担大型风险）；
分类销售网站（通过不同主题网站销售保险）；
反向拍卖（拍卖保险需求）。
　　如果按照上述模式对国内目前的保险网站进行分类，网上太保、泰康在线应该属于比较典型的保险公司网站。平安ＰＡ１８略有不同，虽然它也是由保险公司设立的网站，但ＰＡ１８电子商务的种类，却并不仅限于保险产品，还涉及到了证券和银行产品，这一特点从它的网页设计中就可以清楚地看出来，因此，ＰＡ１８似乎更接近于上述的第二种模式金融和保险产品的综合性标准网站。易保和网险从经营模式看，接近与第三种分类网上保险经纪人，但两者之间也有不同，易保似乎更倾向于卖技术，而网险则更侧重于卖产品（对于这一点，下文中还有更详尽的介绍）。截至目前，国内还没有出现比较典型的第４至６种模式的保险电子商务网站，但有些网站进行过一些类似的尝试。

中国保险网：不做商务做服务

　　曹青杨：与其临渊羡鱼，不如退而结网
　　在我们采访的网站中，中国保险网（ｗｗｗ．ｃｈｉｎａ－ｉｎｓｕｒａｎｃｅ．ｃｏｍ）应该算是比较特殊的一家，它是国内成立最早的一家保险行业专业网站（１９９７年１１月２８日正式开通），还曾经促成了国内网上投保的第一单，但现在他们几乎放弃了做保险电子商务，把网站的重心放在为保险业内提供信息和咨询上。

　　中国保险网高级顾问曹青杨把这种转变称为“退而结网”。 曹青杨向记者解释了作出这种市场定位调整的理由：

　　第一，现在在线销售保险产品的成本实在是太高了。为了让消费者了解网站和他们所销售的保险产品，网络公司需要在媒体上做大量的广告，推广费用很高，以至于在线保险几乎成了最昂贵的一种保险销售方式。这显然违背当初开办在线保险的初衷。

　　第二，保险产品供给不足。目前，国内的保险产品种类不够丰富，产品和服务不能满足消费者的需求，在此基础上担当网上保险经纪人的角色困难重重。

　　第三，中国现在的网民结构不利于发展保险电子商务。曹青杨引用２０００年中国互联网络发展状况统计报告佐证自己的观点。中国互联网络信息中心（ＣＮＮＩＣ）截至２０００年１２月３１日的统计数字显示，中国２２５０万网民中，１８岁以下的占到１４．９３％，１８到２４岁的占到４１．１８％２５到３０岁的占到１８．８４％。从网民的个人月收入情况看，１５００元以下的占到网民人数的一半以上，个人月收入３０００元以上的仅占网民人数的６．８７％。曹青杨说：“在线保险的目标客户就是在线网民，而国内目前的互联网用户结构显然很不利于发展保险电子商务。”

　　曹青杨解释说：“中国保险网不是绝对不做电子商务，而是在适当时机和适当环境下做该做的事。”他预测：大约三四年之后，国内可能形成比较稳定、成熟的在线保险消费群，在这个过程中，中国保险网首先要做的是打好自己的基础，体现出专业功底和实力。

　　中国保险网的前身是中国保险信息网，在信息咨询方面一直领先于国内同类网站，为了进一步扩大网站在专业化方面的优势，中国保险网有计划和国外的著名咨询公司、经纪公司、精算公司建立联系，寻求合作机会。曹青杨的观点是“内容网站并不是不看好，也并不是没有前途。保险业内对信息、资讯的需求非常大，如果在这方面做得权威，做得专业，可以产生很高的附加价值。”中国保险网在去年底推出了专门针对业内专业人员的保险人才市场，为业内人才流动提供了一个服务平台，两个多月来已经取得很好的效果。曹青杨说：“中国保险网的经营目标是现在打好基础，在市场相对成熟的时候，为机构客户提供专业化的服务。”
网险：搭乘宽带网进入百姓家庭

王久禹：上ＮＡＳＤＡＱ是以前的梦想，现在这个梦想变得遥远了。

　　“上ＮＡＳＤＡＱ是以前的梦想，现在这个梦想变得遥远了。”说这话的是东方网险公司常务副总裁王久禹。

　　网险ｗｗｗ．ｏｒｉｓｋ．ｃｏｍ也是一家由非保险公司运营的保险电子商务网站。２０００年３月份正式开通，如今运行已快一年了。回顾走过的路，王久禹的感觉是，既充满艰辛，又有可喜成绩。

　　网险运行初期，把尽快和保险公司建立联系、开展业务合作作为阶段性目标。到去年９月，他们已经和太保、人保、泰康等五家公司达成合作协议，在网上销售这些公司的保险产品，品种达７０多个；去年６月，公司的经营方式有了很大改变，由信息主导改为产品主导，即以产品为中心进行全面推介。目前网险已开通８个频道，如汽车类、家庭财产类、少儿类、投资类等，每个频道介绍一类产品。

　　王久禹介绍说：“网险的投资者是一家实力雄厚的外国公司，目前仍比较看好网络保险这个行业，因此公司还不存在断炊之虞。但我们仍然面临很大的压力，这就是如何壮大自己、如何造血，尽快融入市场主流，让潜在客户变成现实客户，最终实现自己养活自己。”

　　与一般的网络公司不同，网险公司走的是一条比较务实的路子，从点滴做起，没有大量烧钱。他们认为，靠烧钱是不能维持长久的。虽然营运这一块仍是亏损，但作为刚起步的网络公司，已属不易。去年网险发生保费３００万元人民币，投保以个人为主。

　　谈到今年的工作思路，王久禹说，会一如既往地做好产品的营销及服务工作，同时会有一些新举措。

　　一是进一步完善代理人的服务系统。这项工作已经起步，效果不错。这个系统不是简单地把营销员的相片放上去，再加几点说明，而是有着非常丰富的内容，比如可以建立个人网页，还可以附上成功案例、法律知识、小故事、新闻动态等，内容非常丰富，目前已注册的有３００多人。公司将把它作为一个新的拓展点。

　　二是让网络保险通过宽带进入住宅小区。网险今年打算进入北京市的２００个小区，大约有３０－５０万个家庭能看到公司的产品。

　　泰康在线：直接收益为负 ，间接收益可观

　　蔡翌：门户网站是“竹篮子打水”， 泰康在线是“水桶打水”
　　泰康在线（ｗｗｗ．ｔａｉｋａｎｇ．ｃｏｍ）是泰康人寿保险公司投资设立的电子商务网站，它于去年９月２２日正式开通，迄今运行已近五个月了。盘点五个月来的工作情况，总经理蔡翌总结说：“直接收益是负数，间接收益非常可观。”

　　蔡翌在采访中对记者说：“泰康建立网站，是出于战略考虑，是一种战略决策，而不是直接从利润的角度来考虑的。泰康在线开通以来，最大的收益是，由于访问泰康在线、受泰康在线的影响而投保的人数增加了，由泰康的潜在客户转化为现实客户，单这一项，怎么估算都不过分。”

　　蔡翌认为，与其他保险类专业网站相比，泰康在线有三大特点：一是有传统业务的支持。泰康在线作为泰康人寿保险公司投资的网站，有保险公司传统业务的支持；二是能为客户提供个性化的服务；三是解决了安全问题